CAREER

阿么鞋业创始人肖龙应邀出席2020新榜直播电商大会

2020-09-12

要做好直播电商,需要的不仅仅是前端的主播,如果没有后端供应链的支撑,再厉害的主播也是巧妇难为无米之炊。

8月29日,2020新榜直播电商大会现场超千人现场参会,网络观看人数达25万人次。阿么鞋业创始人肖龙分享了题为《女鞋电商的超级快反进化之路》的演讲,讲述了自己创业14年踩过的坑以及得到的经验。

以下为演讲全文,内容整理自主讲嘉宾口述:

大家好!我是阿么的创始人肖龙,一个比女人更懂女鞋的男人。

我从大一开始做鞋,到现在已经做了11年,今天跟大家聊聊我在供应链里踩过的坑,和大家分享一下我总结的一些经验。

多年来一直从事电商这个行业,我觉得直播电商最重要的一定是电商运营,所以今天讲的是电商板块的一些打法,包括前些年我在传统电商供应链板块里面走过的弯路。

阿么是我自己创立的一个品牌,名字起源于李宇春的一首歌。创业11年,我们一直坚持爆品思路,从3万块白手起家发展到现在,最重要的就是爆品,曾创造单日全网销量160000双的业绩。

我觉得做电商有两种死法,要么是缺货缺死,要么是压货压死。我身边就有很多类似案例,有一个好朋友做聚划算,结果一个活动把一个企业做死了,就是因为供应链发了几十天,没有支撑能力。

怎么避开呢?就是快速的供应链整合和快反能力,这背后需要效率和数据的支持。

传统电商时期,整个货期要15天到20天;聚划算时期,发货时间变成了7天;唯品会时期,我们被逼着改革,做到了货期7到10天;社交电商时期,给很多平台定制爆款,要7天左右;但是到直播电商时期,我觉得整个快反需要2到3天。

基于这些情况,我们创业路上也踩了不少坑。

创业路上第一坑:盲目寻找各地供应链

成都本身就是产业带,但是我却全国到处去采货,采货过程中接触了很多供应链,最后发现我自己本身的优势却没有把握好,没有把成都的整个供应链快反把控好,所以我们踩的第一个坑是到处采货。

如何破局:地处女鞋之都,整合当地资源

我们做的就是发挥成都本地的供应链优势。成都最擅长的是什么?是手工厂,是快反。你可能去温州下单需要几千双起步,广州的整个单子也偏流水线,但成都全部以小工厂、手工厂为导向,所以我们在这个板块里面做了一些事情。

创业路上第二坑:一天狂卖16万双,发货足足两个月

我们犯的第二个错误是一天狂卖16万双,结果发货发了足足两个月,最后整个店铺都飘绿了,导致客户体验特别不好。所以说没有做充分准备之前是不能打仗的。

如何破局:全力打造柔性供应链

我们做的第二件事情是打造全柔性的供应链。我们曾经有一个弹力靴,单日销量九万多双,这样的单个爆款就占到了我们整个销量的60%还多。这时候就需要柔性供应链和快反的支撑。

创业路上第三坑:缺乏数字化管理和追踪,盲目补单

我们第三个踩的坑是缺乏数字化的管理概念,盲目去补单,最后出现滞销款全是爆款的现象。

如何破局:数字化管理供应链

我们做了很多数据化的东西,现在手上的100多个供应商全部依靠数据化的管理。比如今天我们定的发货时间是8月28日,会给他7天的缓解期,到了7天过后供应商如果再送过来,我们就不会收了。整套系统全跟进,一日三催,全部数据化管理。

我觉得做生意一定是可持续性的。除了这些东西以外,我们还有每日口碑的分析,包括差评的分析、拒退的分析。只有基于基于产品和评分体系,才能保证我们是跟用户、平台走在一起的。

创业路上第四坑:上新频率过快,清仓速度跟不上

我们第三个踩的坑是上新频率过快,导致清仓速度跟不上。我们每个品牌每个季度有500个款式,上新频率非常高,这么多款式上新的时候不可能所有款式都能卖爆,这就导致有60%和70%的款式到了上新测出来之后,需要把它砍掉,不然的话,整个清货速度跟不上。

如何破局:清仓思路做直播 ,完美消化尾货

我们找了很多清仓平台,直播也尝试了一年时间。最开始主要通过店铺直播的方式来清货,直到2月份所有产品都不能卖了,才把产品都拿到店铺去播,结果有一次淘宝直播大牌清仓排位赛排名第二。这个时候我们就发现这个模式是可以复制的。

视频网站自制剧的模式影响了我们控人控货的思路。原计划是找一些大主播来帮我们清货,因为清仓品鞋子不会太多,可能就几十双,最后干脆自己成立机构,招了20多个人,让库管员和客服都来转型做直播。

这里面还出现了一个小网红,包括新华网等很多网站都有他的报道,前两天学习强国APP有关他的文章有800多万的流量曝光。他原来是在公司待了五六年的一个仓库搬运工,目前是我们公司的销冠,每天卖400到700双左右。

现在我们主要在淘宝直播,有十来个直播间,从清仓的角度,现在一天的直播可以清1千到3千双左右。

快反的核心意义是最大程度降低库存风险

快反的核心是什么?是最大程度降低库存的风险。我们从15天到7天走了10年,但从7天到3天只用了1年时间。

现在我们可以做到3天左右的返款期。一个款卖爆了,几百双可能两三天之内就发出去了。

超级快反到底应该怎么做呢?我总结了三点经验:

第一点,具备反脆弱的能力。作为一个创业者,我觉得每个团队和创业者一定要有反脆弱的能力。每个创业者都应该具有这样的能力,就是把一件可能的坏的事情,变成好的事情。创业路上一定会面对很多困难,所以我经常讲一句话:创业者是一个打杂的过程,需要具备各种能力。

第二点,养成快习惯。我们团队推进了很多制度,这些制度都是在公司里面推行的,包括有承诺必兑现,当日事,当日毕,件件有着落,事事有回应,一日三催等,以帮助我们整个团队快习惯的养成。

第三点,具备数据化运用的能力。以数据提高效率改革,用效率提升公司的发展。

以上是我的分享,谢谢大家聆听我的故事。